Seguramente muchos de vosotros conozcáis la Cámara de Comercio Internacional, con sede en París. La CCI es una asociación empresarial que se asemeja mucho a una Cámara de Comercio normal pero tienen unas funciones y una repercusión mucho más amplia e internacionalmente reconocida.
La Cámara de Comercio Internacional es muy famosa por la creación en 1936 de los INCOTERMS.
Muchos son los documentos interesantes que podemos encontrar en la página web de la Cámara. Por su simplicidad y utilidad hoy me gustaría resaltar éste: los 11 principios que facilitan la negociación comercial.
Los negocios de una economía global hace que muchas veces negociemos con personas de diferentes culturas y diferentes tradiciones empresariales. Esta riqueza de culturas, estilos y experiencias incrementa las posibilidades de costosos malentendidos que pueden suponer la pérdida del negocio.
Es por ello que la CCI nos ofrece una serie de consejos muy razonables pero siempre actuales y de gran importancia, para ayudarnos a llevar a buen fin nuestras negociaciones.
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Preparación cuidadosa: hay que preparar correctamente la reunión, conocer todo lo posible de la otra parte y tener muy claro qué queremos conseguir y hasta donde podemos llegar.
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Tener en cuenta las diferencias culturales: valorar y conocer las posibles diferencias nos hará más comprensivos, más ágiles, más sensibles y más exitosos.
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Llegar a la negociación con algún acuerdo previo ya realizado: esto será fundamental para guiar la negociación posterior y conseguir un acuerdo sustancial para ambas partes.
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Usar los mejores recursos humanos y técnicos para la negociación: solo los mejores, los más preparados y los “decission makers” deben participar en la negociación.
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Tener la intención de desarrollar una relación de negocios abierta y confiable: poner todo de nuestra parte para tener un buen ambiente de negociación y una comunicación fluida.
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Comportarse con integridad: los negocios se basan en confianza, veracidad y humildad. Aplícalo en la mesa de negociaciones.
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Controla tus emociones: actuar más que reaccionar es la base para mostrarse poderoso en la negociación.
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Sé flexible: solamente un acuerdo mutuamente beneficioso perdurará en el tiempo. Sé abierto y creativo a encontrar soluciones. Tener una actitud abierta y flexible ayudará a encontrar puntos medios de entendimiento.
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Haz compromisos alcanzables: hay que conocer los límites, tu autoridad y tener en cuenta que solo podemos aceptar compromisos reales y alcanzables.
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Confirmar el acuerdo para un entendimiento y aceptación común: revisar todos los puntos y acuerdos al final de la reunión. Conviene ponerlo por escrito y que sea aceptado por ambas partes.
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Estar preparado en el caso de que las negociaciones no salgan bien: hay que contemplar siempre este posible escenario para anticiparnos y poder ofrecer otras alternativas y soluciones.
Esperamos que os resulten útiles los consejos de la Cámara de Comercio Internacional. ¡A negociar! Muchas gracias!
