Es muy común oír hablar a la gente de manera peyorativa sobre la palabra “comercial” o “vendedor”. En una sociedad en la que priman los objetivos algunos falsos vendedores han desprestigiado el valioso nombre de la profesión por sus dudosas técnicas.
Acostumbramos también a menudo a escuchar que cualquiera puede ser vendedor. Son numerosas las ofertas de empleo que demandan comerciales para sectores tan dispares y pintorescos como seguros, energías, telefonía, etc. Y por desgracia muchos de esos empleadores no demandan habilidades especiales en sus ofertas de empleo. Muchos padres les dicen a sus hijos que la profesión de comercial es la última que deben tomar, “para eso vale cualquiera”.
Nada más lejos de la realidad. Un vendedor o comercial no deja de ser parte del corazón de la empresa. Aplicado específicamente a nuestro sector, un vendedor internacional es el motor del Departamento de Exportación y de su empresa. Sin venta no existe nada más. Sin venta el resto no tiene sentido.
Sin ánimo de llevar la contraria a ningún progenitor no pueden estar más equivocados. Desde mi humilde punto de vista la profesión con más futuro hoy en día es la de comercial, y en concreto comercial internacional. La supervivencia de cualquier empresa para por la mentalidad global, por aceptar que el mercado es todo el mundo y que las tendencias y las oportunidades pueden aparecer en el punto más recóndito del planeta.
Las habilidades de una persona para trabajar en el Departamento de Exportación van mucho más allá que las de un comercial nacional. Es muy frecuente en la actualidad que el comercial cobra importancia ya no solo por su cartera de clientes y la facturación de los mismos sino como eslabón que coordina y mantiene unido a todo el equipo. Cada vez más nuestras PYMES salen al exterior y a los comerciales internacionales se le demandan conocimientos de idiomas, disponibilidad para viajar, estar conectado 24 horas y contar con buenas habilidades de comunicación, y sobre todo con dosis industriales de organización, paciencia y educación. Un Departamento de Exportación actual está compuesto por profesionales multidisciplinares y multitarea que les hace tener un conocimiento amplio del negocio si quieren desarrollar sus labores satisfactoriamente.
Es por todo esto que cualquier empresa que se esté planteando salir al exterior o que tenga intención de mejorar sus resultados internacionales debe, sin ningún lugar a dudas, definir su departamento de exportación, su metodología de ventas y su estrategia internacional. No basta con tener los mejores profesionales, sino una organización y una metodología detrás que optimice el trabajo de cada departamento.
La metodología de ventas es muy importante para crear un discurso común, unos procesos idénticos, una misma forma de trabajar y sobre todo una probabilidad de éxito mucho mayor.
Hay muchas formas de organizar un Departamento de Exportación, por zonas geográficas, por países, por tipos de producto, etc. Lo que es más importante si cabe es la metodología de ventas que aplica el Departamento.
Toda empresa (exportadora o no) que se precie debe contar con una metodología de ventas.
Qué es la metodología de ventas.
El Manual de Ventas es un documento que recoge todo el “saber hacer” o “know how” que el comercial debe conocer para tener éxito en la venta. Desde la historia de la empresa hasta las especificaciones de cada producto, desde la competencia en el sector hasta el argumentario de venta, desde los tareas y responsabilidades de cada uno hasta los procedimientos que afectan al Departamento.
Como se puede apreciar es un documento vivo y fácilmente actualizable que es la hoja de ruta de cualquier vendedor de la empresa, la guía donde podemos encontrar absolutamente todo para ayudar al comercial en su conocimiento del sector, de la empresa, de los productos y de la forma de trabajar.
Por qué es importante la metodología de ventas.
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Es la guía donde se apoyan los trabajadores del Departamento para adquirir conocimiento, mejorar su forma de trabajar y tener más éxito.
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Es un documento donde se sintetiza todo, especialmente los procedimientos de trabajo.
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La estandarización mejora la eficiencia y la eficacia, y consecuentemente el éxito.
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Las empresas líderes cuidan a sus departamentos comerciales y facilitan estas herramientas para no perder nunca la filosofía del negocio.
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La venta y su proceso es una técnica perfectamente estructurada y organizada hacia un objetivo final. El manual es la herramienta de la venta.
Si tu empresa quiere impulsar sus ventas, mejorar el rendimiento de los comerciales, optimizar los procesos de venta, etc. no dudes en ponerte en contacto con nosotros y trabajaremos juntos por la mejor solución para tu negocio. ¡Muchas gracias!
